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  高宇同

9年前,留学美国某中学的高宇同把写着交学费账户的纸条告诉了母亲后,母亲却在越洋电话里把他臭骂了一顿。原来,学校给的纸条上只有两串账号,母亲在银行汇款时要填23项全英文的内容。

高宇同第一次了解到跨国汇学费的繁琐,这几乎是当时每一个留学生在交学费时的痛。他决心改变这种现状,创办留学生在线付费平台易思汇。为此,他从哈佛大学商学院 MBA休学创业,跑遍全美知名高校建立渠道,又到大使馆门口“扫街”推广,并逐步拓展其他国家和高校。

易思汇使得海外留学汇款手续费降到80元起,比传统电汇节省一半,“过程像充话费一样简单”。这个1994年出生的北京男孩获得了IDG资本、真格基金等知名基金多轮总计上亿元人民币投资。此后,易思汇和VISA、银联国际、光大银行等机构合作,如今覆盖海外院校超过1700所,成交总额超过200亿元,新生市场覆盖率15%。

如今,易思汇的办公地点在北京中关村一座每一层都有留学机构的写字楼里,这里是中国留学机构最聚集的地方,易思汇租在顶层。

“较真儿的差生”盯上留学生的痛点

交费难这件事所有留学生都知道,为什么偏偏高宇同这么较真儿?

他从小就是个调皮的孩子,成绩最差时“全校152个同学,他成绩排第151”??伤挠诺阋彩滞怀?,较真儿、聪明、爱好多项体育运动,擅长交朋友,并且从3岁上幼儿园开始就住校,非常自立。

2009年,初中毕业后高宇同自己申请美国Mount Michael高中并被录取,成了这所高中历史上第一个中国学生。他曾被语言不通、食物不对味、没有朋友困扰过,一度想要放弃回国,“我不能这么窝窝囊囊地回去”。

他从攻克语言关开始,后来数、理、化成绩开始冒尖,名字也屡次出现在校园媒体上。

上学过程中,高宇同首次尝试创业,联合身边的赴美高中留学生,帮助国内孩子DIY申请美国高中,平均一单收费过万元,填补了当时的国内空白市场。3年后,他将公司卖给国内的留学机构,“赚的钱足够大学4年花了”。

之后,高宇同一直活跃于美国留学生圈中,他成功申请了美国南加州大学,后成为南加大中国学联主席,还是哈佛中国青年峰会15位领袖之一。此外,他的高尔夫、网球、游泳爱好也让他认识了很多朋友。

在美国待得越久,朋友越多,他越发现每一个留学生都被交学费折磨过。过去,中国学生留学交学费只有通过银行电汇一种方式,填写内容多,全英文录入,折磨了不少家长。他从中看到了创业机会。

2012年,高宇同结识了合伙人尚啸,尚啸又介绍他认识了美国中部专门做美国当地学生交费的平台Nelnet负责人,了解了美国学生交费平台。俩人算了一下,如果砍掉中间银行环节,每个留学生就可以节省3000多元。

“我不是为了创业而创业,而是痛点实在太‘刚’了,我想到了解决方式?!?/p>

高大上宣讲+蹲点地推增加信任感

虽然痛点那么痛,但一直没有人做自然有其原因。毕竟涉及外汇、多所高校、多家银行、线上运营等,每一件都不是容易事,更何况来洽谈的是一个不到20岁的小伙子。

2013年3月,易思汇成立,注册资金100万元。两个人并没有着急推出产品,而是一边跑高校,另一边寻找拥有支付牌照的公司。他们兵分两路,开车跑了20万公里路,跑遍了300所高校,屡次碰壁,毫无进展。

最后,还是自己的高中母校先破冰,成了最先尝鲜的5所学校之一。原先美国高校财务处工作人员从银行系统里挨个学生查找再录入学校系统,使用易思汇后可一键入账,每天可以做原先15天的工作量,入账时间从2周缩短为3天内。

“5所不是英雄,50所才是?!庇辛诵┬∶?,高宇同拿着比较成熟的解决方案去和其他高校洽谈时阻力慢慢就小了。很快,他们把美国排名前50的高中、排名前100的大学“一网打尽”。

拿着海外高校的认可,可国内银行还是处处碰壁。高宇同把宝押在了一家股份制银行身上,抛出狠话:“只要你敢在我身上赌,我拼了命也不会让你输!”一个部门负责人勉强同意了。之后,易思汇与民生银行、光大银行相继签约,2015年,VISA和易宝支付也和易思汇达成了战略合作。

每一笔海外留学学费至少十几万元,家长们面对一个毛头小子和初成立的公司自然不放心,易思汇亟待名气和公信力。

2014年7月,在北京王府井一场留学宣讲会上,高宇同第一次面向家长和学生介绍易思汇。他讲了自己赴美留学的酸甜苦辣,还有如何选择美国高校的宝贵经验,以北京孩子特有的幽默感得到了现场家庭的信任。

第一个客户是在现场搞定的,他是高宇同的高中同学??傻币磺卸继负?,临到要汇4万美元学费时,同学的父亲迟疑了。情急之下,他在协议上一把按上自己的手印,“放心吧,叔叔,赔了您找我父亲要”。

随后一年内,高宇同联系了美国排名前100所高中的学生,并联系中国驻美留学生学生会等资源,先后在上海、广州、深圳、重庆等留学生扎堆儿的城市,举办了10多场聚会。

除了高大上的公开活动,高宇同也在线下寻找精准用户自己去面谈。他知道每一个留学生必去美国大使馆和体检中心,他就在这两个地方门口“蹲点地推”,看见留学生和父母就主动上去攀谈,介绍自己的留学经历,得到家长的信任。

虽然一样的话重复了千万遍,但高宇同一直很快乐,为每一天的“小确幸”而感到快乐,“跑高校就当是旅游,和家长谈就当是聊天,我觉得挺开心”。

94年创始人管理90后团队的方法论

资本伸出了橄榄枝。

“几乎没用几分钟,他就和我敲定了投资?!备哂钔诿拦淮位嵋楹笤诤筇ǖ鹊搅苏娓窕鸫词既诵煨∑?,并向他介绍了自己的项目。双方太了解这个痛点了,以至于跳过了谈项目的过程,直接谈投资金额及怎么花钱。

徐小平、俞敏洪都曾为易思汇打广告,这使得易思汇的知名度上升,注册客户很快突破5000人。2016年头3个月,流水增长到1亿多元,团队成员也扩大到40多人。但是,真正愿意使用的只有5%。

为了解决这个问题,高宇同提出了“让每个客户回馈都有一对一的专人指导”服务,并花大价钱挖来15个金牌客服专员。短短3个月,用户转化率就从5%提高到35%,二次使用率更是从55%提升至85%。

易思汇的员工清一色的90后,且都有海外留学经历。这些90后都很拼,虽然业务涉及全球,但团队几乎没有时差,员工每天常常只睡四五个小时。

年轻团队面对年轻管理者会怎样?“最初我们很江湖气?!备哂钔腥?,大家忙过后最喜欢喝酒,公司对于考勤也不强制,允许员工只要完成任务不用到公司。他把自己能找到的“牛人”都拉到团队中,有些只看结果不看过程。

很快高宇同意识到问题所在。如今他认为,给员工要求的“标准动作”应是80%的人在80%的情况下可以达到80%的效果,其余的才是牛人的“自选动作”。

这个年轻领导者的办公室除了常规摆设,还有美国队长的盾牌、汽车模型和滑板。办公室没有茶,而是国外品牌的苏打水。

他还创新了只有年轻人才会想到的管理方法。例如,公司内使用企业微信,如果有人已阅读微信5分钟没有及时回复,高宇同就会送给他一个贴了邮票的信封,寓意“写信联系你”。如果两次收到信封,那该员工就要穿上印着“请提醒我回微信”的T恤。

现在,易思汇对接了全球数千所海外院校和国内上百家教育机构,专门为中国留学家庭量身打造院校直连、全程资金追踪和一对一顾问指导的服务体系。

虽然客户量越来越多,虽然交学费是低频高额交易,单笔支付利润很低,但越来越好的服务已经使易思汇成为留学生的必经线上交易入口。易思汇目前正在尝试社交平台等,目标是打造中国留学生的金融平台。

高宇同说:“支付宝用7年让中国人习惯了线上支付,我还有时间?!?/p>

中国青年报·中国青年网记者 陈璐 来源:中国青年报